LOS ACTIVOS OCULTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

LOS ACTIVOS OCULTOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL: HACIA LA MÁXIMA COMPETITIVIDAD DE SU EMPRESA.

PARADIGMA ACTUAL

Al momento de contratar la logística para importar o exportar ¿se enfoca más en el costo que se puede ahorrar frente a la ganancia que pueda obtener? En otras palabras,  ¿piensa más en la plata que no quiere perder que en el dinero que se puede ganar?

Entre estos dos puntos de vista hay una diferencia enorme, pareciera un juego de palabras o simple teoría,  pero en verdad, esto ha permitido en la práctica que algunas empresas se hayan inclinado por nuestros servicios frente a otras ofertas de multinacionales más poderosas armadas con un menor precio.

La mayoría de las empresas de la era industrial vienen con paradigmas devaluados que han sido desplazados por nuevos puntos de vista, las leyes que rigen el mercado – ahora-, el desarrollo de las nuevas tecnologías, la globalización y las tendencias del libre comercio.

Si le dijera a Usted como importador o exportador: ¿Usted puede ganar dinero al contratar operadores logísticos, proveedores  y optimizar su cadena de suministro,  me creería?

Como resultado de la experiencia de 12 años en el mercado empresarial colombiano, -específicamente en Bogotá- he investigado muchas variables, tendencias, he recogido ideas de personas muy comprometidas con el comercio exterior, la logística y las dinámicas en las  cadenas de suministro. Me he dado a la tarea de ponerme en los zapatos de los dueños de pequeñas y medianas empresas de diferentes sectores de bienes y servicios, de funcionarios jefes de Comercio Exterior, contadores, Planificadores estratégicos, Jefes de Compras, Asesoras comerciales y en consecuencia, viviendo los altibajos de éste difícil, pero gratificante propósito.

Durante años he aplicado estos conceptos y experiencias a diferentes proyectos privados de Comercio Exterior bajo los parámetros de la ley Causa – Efecto. Puedo asegurarles con la certeza absoluta que durante este proceso, me han enriquecido más las “experiencias fallidas” que los éxitos espontáneos.

Muchas oportunidades florecen con una simple pregunta a los clientes: ésta es: ¿PORQUÉ COMPRAN o CONTRATAN A CIERTO PROVEEDOR?

 Dentro de las respuestas que más escucho son:

      1.      Por el precio: son más económicos y las tarifas más bajas

2.      Por la confianza que me transmiten, son una multinacional sólida

 

3.      Por qué los conozco hace muchos años.

En vista de estas respuestas, les replico con las siguientes preguntas:

¿SU PROVEEDOR o AGENTE LE AYUDA A CRECER EN SU INDUSTRIA?
¿SU PROVEEDOR SE INTERESA REALMENTE POR SU COMPETITIVIDAD?
¿SU PROVEEDOR HA BUSCADO FORMAS DE FORTALECER SU NEGOCIO?
¿USTED CONSIDERA A SU PROVEEDOR COMO UN RECURSO VALIOSO?

Cuando se evalúan los costos de la logística en una importación o una exportación únicamente se está mirando la parte externa visible de un iceberg y se deja de aprovechar el potencial de la cadena de suministro.

“La competitividad de sus importaciones o exportaciones nos son únicamente producto de la reducción de tiempo y dinero”, para llegar a un nivel óptimo de competitividad debe explorar la optimización de recursos que generen ventajas en su mercado. Para analizar todo el esquema del comercio exterior es necesario saber que sus productos o servicios hacen parte de un universo de variables que interactúan para llevarlos a sus manos o para iniciar un proceso de transformación y comercialización hacia consumidor final quien a su vez está en busca del mayor beneficio o retorno por su compra.

“Entre más apalanque los recursos de su cadena de suministro, mayor será su competitividad”. Usted debe ver a sus proveedores, a sus operadores logísticos, a sus intermediarios, a sus comercializadores, Transportadores y clientes cómo un recuso proactivo que usted puede apalancar para generar valor en el mercado”.

Volviendo al tema de paradigmas, me sorprende que aún algunas empresas tomen una decisión de contratación de sus operadores logísticos mediante la evaluación de “las tres ofertas de precio” -escogiendo generalmente a la más baja en costo-. A esto me refiero precisamente cuando hago la analogía con el iceberg. Siempre habrá una oferta más baja y una oferta más alta en precio, de eso puede estar seguro. Lo que no es seguro es que ese precio le garantice la mejor competitividad para su industria ya que las empresas que venden por precio tienen como política su propia rentabilidad, no la rentabilidad para el cliente.

En nuestros programas de acompañamiento tratamos  cambiar éste paradigma desde un inicio porque sabemos que no se logra un cambio de mentalidad de la noche a la mañana, pero se empiezan a observar los cambios cuando se presentan beneficios concretos durante y al final de los procesos.

 Al momento de considerar la contratación de los proveedores en sus próximas importaciones y exportaciones debemos plantearnos las ventajas le representarán  en 3 campos básicos:

1.      OPTIMIZACIÓN DEL PROCESO LOGÍSTICO

2.      APALANCAMIENTO DE LOS RECURSOS EN LA CADENA DE SUMINISTRO

3.      APROVECHAMIENTO DE LAS VENTAJAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Todo en vista de mejorar la competitividad de su empresa y sus productos o servicios.

Prefiero dejar la idea definida hasta éste punto y entrar al campo concreto en próximos artículos para una mayor aceptación de éste nuevo paradigma.

Para finalizar quiero reiterar la siguiente afirmación:

“El costo que puede ahorrar no significa los suficiente frente al beneficio que puede obtener” cuando cambia la filosofía de contratación.

Por:

OTTO J. DIAZ HERNANDEZ

Profesional en Comercio Internacional

Especialista en Mercadeo y Logística Internacional
Fundador de:
INTERNEGOCIOS DE COLOMBIA LTDA
MAXYMEX SYS S.A.S.